¿Cómo gestionar un equipo comercial?

¿Cómo gestionar un equipo comercial?

Gestión de ventas

Gestionar un equipo de ventas no es tarea fácil, sobre todo si se tiene en cuenta la importancia de su papel en el éxito de la empresa. Además de supervisar las cuotas y cumplir los objetivos, también tiene que encargarse de conseguir el personal adecuado, entrenarlo y mantener la moral del equipo.

Como líder del equipo de ventas, tiene el potencial de hacer o deshacer su organización de ventas. Esta función conlleva mucha presión, pero si sigue las mejores prácticas de gestión del equipo de ventas, puede prepararse a sí mismo y a su equipo para el éxito.

Comience por auditar su infraestructura para el crecimiento de los ingresos. Siga, observe y evalúe tanto a las personas como a los procesos de los departamentos de marketing, ventas y éxito del cliente para determinar las deficiencias en el crecimiento de los ingresos.

Al final de la auditoría, debería ser capaz de responder a preguntas críticas que le ayuden a identificar la brecha entre su estado actual y su estado futuro deseado. Ten en cuenta que si quieres saber cómo mejorar tu equipo de ventas, esto es clave.

1. ¿Nuestra pila tecnológica actual automatiza la mayor parte posible del proceso de generación de ingresos o estamos pidiendo a sabiendas a los miembros del equipo que hagan manualmente un trabajo que podría automatizarse por razones de coste o de otro tipo?

¿Qué hace a un buen director de equipo de ventas?

Implicar al equipo e inspirar la productividad

El Director de Ventas exitoso debe ser capaz de involucrar al equipo tanto en la filosofía como en el proceso de ventas. El director de ventas debe estar abierto a nuevas ideas y ser capaz de hacer que cada vendedor se sienta parte fundamental del equipo y de las soluciones que ofrece a los clientes.

¿Qué hace que el equipo de ventas tenga éxito?

Deben estar bien formados, ser apasionados, positivos, empáticos, con gran capacidad de escucha, habilidad para la multitarea, pensar en sus pies y ofrecer soluciones rápidas. El equipo debe estar al día de las últimas tendencias en ventas y tecnología, para poder incorporarlas activamente a su trabajo.

¿Por qué fracasan los directores de ventas?

Los directores de ventas fracasan por dos razones principales: 1) No saben dirigir a su gente; y 2) No aplican rigurosamente procesos de venta eficaces. Al igual que un director de ingeniería debe ser un ingeniero bastante competente, un director de ventas debe ser un vendedor bastante competente.

Desarrollo empresarial

Has trabajado duro para llegar a donde estás y asegurar el éxito de tu organización cumpliendo los objetivos de tu equipo. Ahora ya no gestionas un equipo de ventas, sino que te han encomendado varios equipos de ventas en diferentes lugares y esos equipos están creciendo. Rápido.

Pero esto es lo que ocurre al subir de nivel: con los niveles más altos vienen mayores retos. Los riesgos son más importantes. Tienes las carreras de más personas en tus manos. Es más difícil cumplir los objetivos de ventas porque hay muchas piezas en movimiento (y se superan rápidamente las expectativas).

¿Pero sabes qué? Ya has gestionado con éxito un equipo de ventas. Ahora sólo necesitas un proceso de gestión de equipos de ventas claramente definido y las herramientas adecuadas, y podrás seguir impulsando el crecimiento sostenible de tus equipos.Capítulo 1: Establecer procesos y formar (buenos) hábitos

Cuando se tiene más de un equipo de ventas en más de una región, es fundamental contar con una estructura de equipo eficiente. Es necesario crear una dinámica de equipo que fomente la eficacia y la coherencia en toda la organización.

Operaciones de venta

Al iniciar su viaje profesional hacia la dirección de vendedores, siempre hay nueva información que aprender y asimilar. Pero un “problema” con el que te puedes encontrar es el de dirigir a vendedores que pueden tener incluso más experiencia que tú. Sin embargo, esto no debería ser motivo de preocupación; de hecho, hay mucho de lo que alegrarse si ese es su caso.

Algunos pueden sentirse inseguros o dudar de sus capacidades en este escenario, o tal vez les haga sentirse inseguros sobre cómo hablar con estos representantes más experimentados. He aquí algunos consejos útiles para ayudarte a manejar a los representantes que tienen un poco más de experiencia en el campo.

Una de las ventajas de contar con personas en tu equipo que tienen más experiencia que tú es tener acceso a todo ese know-how que normalmente tardarías años en adquirir. Entiende qué representante sabe más sobre qué y da valor a su opinión y sus sugerencias. Tanto si la dan en una simple conversación como en una reunión, debes tener en cuenta que viene de un lugar de experiencia y de personas que conocen el mercado, y a menudo, saben cosas sobre él que no cambian con el tiempo.

Éxito de los clientes

Este curso le ayuda a desarrollar una clara comprensión de cómo motivar y gestionar equipos de ventas profesionales. Proporciona a los directores de ventas las habilidades, los conocimientos y las estrategias que dan resultados, incluso en las condiciones más competitivas del mercado. Como resultado del curso, podrá establecer con precisión objetivos significativos, prever las ventas, motivar a sus mejores empleados, construir y desarrollar las habilidades de su equipo de ventas y maximizar los resultados. Las técnicas son igualmente aplicables a equipos de oficina y virtuales, y a aquellos que pueden operar con un modelo mixto de trabajo de oficina, remoto y virtual.

Este curso está diseñado para gerentes de ventas establecidos que desean mejorar su rendimiento, aquellos que están a punto de pasar a un papel de gestión de ventas, los vendedores con alguna responsabilidad de gestión de ventas y aquellos que quieren entender más acerca de este desafiante papel.

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